Isot pihtaavat pienempiensä varoja

Laskujen pihtaaminen ja kohtuuttomien alennusten vaatiminen on suurille yrityksille enemmänkin sääntö kuin poikkeus. Pelissä, jossa vain eurot ratkaisevat, pientä yritystä kyykytetään armotta. Suuret yritykset harrastavat tätä vain, koska voivat. Maksuaikoja venytetään armotta ja vaaditaan pahimmillaan 90 päivän maksuehtoa. Ala-arvoinen käytös tukahduttaa alihankkijan, heikentää laatua ja hidastaa kasvua. Because we can –asenne on suoraa perseilyä alihankkijaa kohtaan, ja suurten yritysten pelissä vain eurot ratkaisevat.

Nykyinen teknologiaosaaminen on johtanut hintatietoisuuteen. Yritykset tietävät, mitä tuote maksaa Kiinassa, ja alihankkijoilta on helppo vaatia samaa hintaa. Jos yhteistyötä jatketaan, alihankkijan pitäisi myös olla valmis antamaan vuosittain 5 % alennuksia. Voittoa puristetaan hinnalla millä hyvänsä. Kun maksu viivästyy, viivästyskorkojakaan ei saisi periä.

Suurten yritysten kautta voitot valuvat useimmiten ulkomaille, eikä raha siis jää Suomeen. Ja kenen selkänahasta tämä kaikki revitään? No kenen muunkaan kuin yrittäjän.

Kylmä peli pitää pieniä firmoja suurempien armoilla, kun rahaa seisotetaan ja kassa on tyhjä. Uusia töitä ei voida ottaa vastaan eikä lisäapua palkata. Lyhyiden toimitusaikojen vaatiminen sitoo alihankkijaa, kun tilaus saatetaan tehdä iltapäivällä ja sen pitäisi olla toimitettuna jo seuraavana päivänä.

Pieni firma elää jatkuvassa epävarmuudessa. On myös vaikea ennustaa, mitä puolen vuoden päästä tarvitaan, ja investoiminen on mahdotonta. Alennuksista ei voi kieltäytyä tai tilaus menee toiselle alihankkijalle. Valinta alennuksen ja konkurssin välillä on helppo.

alihankkija

 

Koko systeemi on syvältä,  mutta sen kanssa on elettävä. Vai onko?

Nyrkkisääntönä kannattaa pitää sitä, että yhteen asiakkaaseen kohdistaa maksimissaan 20–25 % bisneksestä. Silloin 75 % on edelleen käytettävissä vaikka jotain tapahtuisi. Kannattaa siis pitää asiakaspohja laajana: yhden asiakkaan hovihankkijaksi on riskialtista ryhtyä.

Kannattaa myös harkita laskujen rahoittamista siltä osin kuin se on järkevää. Hyvät rahoitusratkaisut nopeuttavat rahan liikkumista. Toimivat laskelmat kassavirrasta varmistavat, että tiedetään, mitä ollaan tekemässä ja missä raha kulkee.  Myös tilaukset kannattaa tarkistaa ja toimitusten kanssa olla huolellinen. Ennakoi pidentyvät maksuajat ja tahallinen viivyttely niin pitkälti kuin se vain on mahdollista.